Betere leads? Luister naar uw verkoper in 7 vragen.

18 oktober 2012

1) Hoe ziet uw verkooptraject eruit?

Toegegeven dit lijkt zo vanzelfsprekend. En toch is in de meeste bedrijven iedere schakel (acteur) helemaal op zichzelf aangewezen. Dus het is niet verwonderlijk dat de  “ketting” (het verkoopproces) hierdoor verzwakt is. Begrijpen hoe uw verkopers omgaan met de aangereikte leads en weten wat zij eigenlijk van u verwachten, is de olie die de ketting smeert. Alleen zo genereren marketing-acties vooral productieve leads.

2) Welke criteria maken een lead goed of slecht?

Begrijp welke factoren uw verkopers triggeren om actief en doelgericht aan de slag te gaan met de hen aangeboden opportuniteiten. Detecteer die beslissende stadia in uw verkoopproces en onderzoek hoe uw acties inspelen op de verwachtingen van die leads.

3) Welke specifieke marketing aanbiedingen leveren sterke of zwakke leads op?

Uiteraard gaat dit samen met de vorige vraag. Niet iedere willekeurige actie levert de juiste reacties.  Een mooie brochure, een goede demo, een gratis testperiode of toch beter een bezoek? Meet de resonantiefactor van uw acties op de tijdslijn van de verkoop. Focus op de juiste respons en uw marketing acties renderen nog beter.

4) Hebben uw leads de juiste verwachtingen?

Prospecten genereren werkt volgens het principe van actie en reactie. Prospecten die een documentatiepakket aanvragen, verwacht de gevraagde informatie en  zullen meestal slecht reageren op een verkoper die zijn gesprek begint met “Ik heb gezien dat u ons product wenst te kopen…”

5) Wat zien contacten graag of niet graag in uw aanbod?

Leer te begrijpen hoe prospecten reageren op uw aanbod. Detecteer positieve en negatieve sales stadia en structureer uw prospectiebestanden.

Zet een nurturing programma op. Respecteer de fases in het verkoopproces en lever “rijpe”leads aan uw verkopers waarbij zij een goed scoringsgevoel hebben. Resultaat : hun motivatie voor uw leads blijft op scherp staan. U, uw bedrijf en de wederzijdse interactie scheren hoge toppen.

6) Welke hoofdreden wordt er aangehaald om (nog) niet te kopen?

Vraag uw verkopers naar dé redenen die prospecten aanhalen om uiteindelijk (nog) niet te kopen. Dit helpt u nog beter te faseren.

7) Hoe helpt marketing een verkoper nog beter vooruit?

Dit geeft u inzicht in de beleving van uw verkopers. Test per fase wie het beste gekwalificeerd is om met die prospect verder te gaan. Marketing, Internal Sales, Sales, ….? Het is niet omdat de verkoper met een prospect een gesprek had, dat dit contact verplicht in zijn portefeuille moet blijven zitten. Koppel terug naar de meest geschikte gesprekspartner van dat moment, en hou rekening met de reële verwachtingen van de prospect. 

Reacties

re: Betere leads? Luister naar uw verkoper in 7 vragen.

santa

Door santa: 15 maart 2013

Great blog.

re: Betere leads? Luister naar uw verkoper in 7 vragen.

Jan van As

Door Jan van As: 5 juni 2015

Goed geschreven artikel, erg interessant om te lezen.

Reageer

velden gemarkeerd met een sterretje zijn verplicht.

wordt niet getoond